Persony

Co jsou to nákupní persony

Nákupní persony jsou fiktivní, zobecněné reprezentace vašich ideálních zákazníků. Pomáhají vám lépe porozumět svým zákazníkům (nebo potenciálním zákazníkům) a usnadnit vám přizpůsobení obsahu a komunikace konkrétním potřebám, chování a zájmům různých skupin uživatelů.

Nejsilnější nákupní persony jsou založeny na průzkumu trhu, stejně jako na postřezích, které získáváte ze své aktuální zákaznické základny (prostřednictvím průzkumů, dotazníků, rozhovorů apod.). V závislosti na vašem podnikání, můžete mít třeba jen jednu nebo dvě persony, nebo také 10 nebo 20. Pokud s personami nebo svým businessem začínáte, začněte pomalu, své persony můžete v čase rozvíjet.

 

Co jsou to negativní persony

Zatímco nákupní persona je reprezentace ideálního zákazníka, negativní nebo vylučující persona je reprezentace uživatele, který nechcete jako svého zákazníka. 

To by mohlo zahrnovat například odborníky, kteří jsou příliš pokročilí pro váš produkt nebo službu. Studenty, kteří se zabývají pouze vašim obsahem pro svůj výzkum/znalosti. Potenciální zákazníky, kteří jsou příliš drazí na to, abyste je získali (z důvodu nízké průměrné prodejní ceny, jejich náchylnost k migrování nebo jejich nepravděpodobnosti opětovného nákupu od vaší společnosti.)

 

Jak můžeme využít persony

Na nejzákladnější úrovni, vám persony umožní přizpůsobit nebo cílit svůj marketing a celou růstovou strategii pro různé segmenty svého publika. Například, namísto odesílání stejných informací v e-mailech všem ve vaší databázi, můžete segmentovat podle person a přizpůsobit zasílání zpráv podle toho, co víte o těchto různých personách.

Zároveň ale můžete přizpůsobit i svoji prodejní strategii a vytvořit různé strategie komunikace se svými potencionálními zákazníky. To samé můžete nastavit i v oblasti zákaznické péče a servisu. Když víte, s kým mluvíte, můžete zefektivnit řešení jejich častých problémů a zpříjemnit tak celý zákaznický dojem.

Pokud si uděláte čas na vytvoření negativních person, budete mít další výhodu v tom, že budete moci oddělit „špatná jablka“ ze zbytku svých kontaktů. To vám může pomoci dosáhnout nižších nákladů na zákazníka a vyšší produktivitu prodeje.

Když budete persony kombinovat s nákupním cyklem, neboli customer journey, persony vám umožňí vytvářet vysoce cílený obsah.

 

Jak vytváříme persony?

Persony se vytvářejí nejčastěji pomocí výzkumu, průzkumů a rozhovorů s vaší cílovou skupinou. To zahrnuje kombinaci zákazníků, potencionálních zákazníků a těch, kteří nejsou v databázi kontaktů a kteří by se mohli přizpůsobit cílové skupině. Využijete data, která máte a vytvoříte persony.

 

Několik praktických metod jak shromažďovat informace, které potřebujete k vytvoření své persony:

  • Rozhovor se zákazníky, buď osobně nebo telefonicky, abyste zjistili, co se jim na vašem produktu nebo službě líbí a nelíbí.
  • Prohlédněte si databázi kontaktů, abyste našli trendy, jak určití zákazníci nebo návštěvníci vyhledávají a spotřebovávají váš obsah.
  • Při vytváření formulářů, které chcete použít na svých webových stránkách, použijte pole formuláře, která zachycují důležité osobní informace. Například pokud se všechny vaše osoby liší v závislosti na velikosti společnosti, požádejte ve formuláři o informace o velikosti společnosti. Můžete také získat informace o tom, jaké formy sociálních médií vaši potenciální zákazníci používají a to tak, že je necháte přihlásit pomocí účtu.
  • Vezměte v úvahu zpětnou vazbu od obchodního týmu na potenciální zákazníky, s nimiž nejvíce spolupracují. Jaké zobecnění mohou udělat o různých typech zákazníků, kterým nejlépe sloužíte?

Proč někdy persony nefungují?

Z jednoho velmi prostého důvodu. Je skvělé persony vytvářit, ale tím to nekončí. Persony nesmí skončit v šuplíku, je potřeba s nimi pracovat, používat je, vyvíjet a hlavně je seznámit s celým týmem nebo oddělením, které by je mělo znát napříč vaší společností.

 

Pořád nevíte, jak vám persony pomohou?

Nevíte stále jak na tvorbu person, jak je využít a zařadit do interních procesů? Neváhejte nás kontaktovat, pomůžeme Vám vytvořit růstovou strategii jejíž součástí je i tvorba vašich person.